净水器水机销售培训之常见的30问答(上)

时间:2013年4月1日

净水器水机销售培训之常见的30问答(上)
一、顾客 :净水机?没怎么听说过!————顾客不了解净水机

会销人 :净水机主要是过滤掉那些水中对人体有害的物质,保证我们日常生活饮用水安全的。我们现在的家用自来水存在很多二次污染,漂白粉;泥沙;管道铁锈,高层水箱藻类、细菌、病菌滋生等等,现在很多频道都在播关于水污染的报道……

(现在的自来水不像以前那么让人放心啦!有怪味(漂白粉的味道)、透过玻璃杯可以看到水中有悬浮物、接一盆水放一会儿,就可以看到底部泥沙或沉淀物……这些都和水箱、公共管网老化,工厂排污、化学污染有关……人体内70%都是水,水中农药、重金属一旦进入体内,通过新陈代谢是排不出来的,而且还会增加肝脏、肾脏的负担,除非换血……)

我们有全套的净水设备,厨房的、客厅的,总之,可以根据您的需求为您提供最适合的方案,您家考虑的是全屋净水(厨房+厕所)还是只是厨房净水?

二、会销人: 家里是新房正在装修,还是只是在家里添置一台?

顾客: 新房装修

会销人: 那恭喜您了!您的装修进行到哪一步了,如果是还没有装好的话,那给您设计一套全屋净化吧(厨房净水+管道机、直饮机),这样不仅可以解决生活饮水问题,而且也解决了生活用水问题,可以净化整个家庭用水……

三、解说指导:

全屋净化设计时,必须了解的基本知识

水龙头出水量是0.6吨/小时,花洒的出水量是0.3/小时

管道超滤起到全屋用水净化的作用,减少泥沙、铁锈等水中杂质进入;过滤出来的水,不建议直接饮用,

厨房净水机:改善厨房用水质量,出水可直接饮用,如需加热或制冷,则需与管线机配合

直饮机:因其美观大方,适合放置在客厅,改善客厅饮用水

管线机:与厨房净水机配合使用,可调节饮用水温度

超滤机:无法去除钙镁离子,所以在45℃时,易产生水圬或软圬

反渗透机:产出纯水,无重金属,但会产生废水

软水机:生活用水提升,解决水垢问题,改善洗涤、沐浴等用水质量(前面加装管道超滤过滤水中泥沙、铁锈等杂质)

管道超滤1吨,适合厨房等装一个水龙头使用的地方;1.5吨适合洋房全屋净化等安装2个水龙头使用的地方;2吨适合别墅全屋净化等安装3个以上水龙头使用的地方,安装时要增加一个冲洗开关,保养时做反冲洗,可以延长机器的使用寿命,而且保证用水质量

四、应对方式1 :不强行推销,只说明全屋净化带来的好处,给顾客选择空间

会销人:这个并不是奢侈,您想,经过全屋净化,首先你用到的水都是干净的水,减少了重金属、泥沙与身体的接触,而水中杂质少了,洗衣机磨损也降低了,延长了使用寿命,还有热水器,水干净,热水器管道中杂质的沉甸物也就少了,自然热效率就会提高,这样不仅保护了热水器,延长了使用的寿命,而且也节省煤气费 ……如果您现在没有这个需求,也可以先把管路预留好,等您需要的时候,就可以直接安装,不用再走明管,不然的话会影响室内装修效果!

应对方式2 :不强行推销,只需说明以后用水情况,给顾客选择空间

会销人:这个并不是奢侈,现在生活水平提高了,就是花钱买健康,就目前我们中国的水质现状来看,未来三到五年内你仍会有需求的……如果你目前没这个需求,那咱就先解决一日三餐的用水问题,也可以先把管路预留好,不要看现在麻烦,等以后您需要的时候,就可以直接安装,不用再走明管,不然的话会影响室内装修效果!

五、应对方式1 :根据顾客需要解决的问题进行推荐

会销人: 您希望先解决哪些用水环境呢?……(全屋用水,就推超滤机,然后问“想不想改善日常生活水质,口感要求更好”就推厨房净水机,还可以再问顾客“想不想饮水方便省事”推管线机 )

应对方式2 :根据消费习惯引导顾客

会销人:如果您现在没有这个需求,那咱就一步一步的来!先解决咱们日常喝水、做饭的用水问题,把肚子清理干净喽,以后再解决其它问题……(就推厨房净水机,还可以再问顾客“想不想饮水方便省事”推管线机 )

六、应对方式2:主动介绍净水机能解决日常生活用水

会销人:用净水器(饮水机)多不方便呀!要时刻注意水是不是快用完了,还得考虑送水店有没有下班、放假,而且不能解决厨房用水!您看一下这里有净水机,净水器(饮水机)的替代品。净水器(饮水机)只能解决日常饮水问题,但解决不了日常生活用水问题,就像做饭时您不可能拿盆去饮水机接水做饭吧 ……

七、应对方式2:主动介绍给顾客更高端产品

这边有更高端的机器 ,厨房净水机,净水器(饮水机)的替代品,全屋净化的净水机,您看国外那些家庭,回家打开水龙头,接杯水就可以直接喝,还可以做饭、炖汤……水质好,做出来的饭味道更香……

八、会销人: 净水机的选择不仅和品质功能有关系,还和您家里的尺寸要求以及摆放位置相关,您准备把净水机放在什么地方(客厅/厨房)?

顾客: 放在客厅,厨房也想接一个水管

会销人: 那建议您可以选个厨房净水机接在厨房,另外再接一台,放在客厅,主要是饮水用,那您家里摆放净水机尺寸有多大?

情况1:

顾客: 地方还可以吧

会销人:一般净水机宜大不宜小,净水机出水量大,你平时使用起来也方便,建议您看一下会销**型号,客厅再配一台**机器,放在客厅不仅美观大方,使用起来也很方便!而且这款机器可以加热制冷,很方便的!

情况2:  如果顾客说地方比较小

会销人:我们有一款机器,安装在厨房的橱柜里,但现在做活动,赠送一台管线机,管线机可以加热制冷,很方便的!一般净水机宜大不宜小,净水机出水量大,你平时使用起来也方便!!

九、会销净水机的主要讲解顺序

抓住会销净水机4个特点:快捷、方便、安全、先进的技术

(1)快捷:打开即用,无需等待,冷热水均有(管线、直饮机)

(2)方便:解决饮水,同时解决厨房用水,出水干净新鲜

(3)安全:物理过滤,无副产物,出水水质得到国家权威部门检测认证

(4)先进的技术:引进韩国、新加坡、英国先进技术及生产线,打造国际品质,确保产品质量稳定

十、情况2:      顾客对功能基本认同,但认为价格偏高

应对方式:强调品牌和技术!

顾客: 你们的净水机好是好,就是不便宜啊!

会销人: 您知道净水机好,肯定知道净水机的重要性,水是被人体直接饮用的,所以在产品选材选择上,一定要慎重比较。会销净水机全部选用无毒的食品级的材料来制作,这也是一般的小厂不能比的,许多东西真的是看不出来,但仔细查了会吓坏人的!会销专业从事水行业近20年,连续11年水行业销售第一名,这样的企业实力,靠的就是产品的质量,因此在质量上您选会销绝对没有错的。

十一、情况2:对产品的品质有疑虑

应对方式:强调国内和国外水处理标准是不同的

顾客: 你们的净水机不如进口的品牌吧?

会销人:国外的品牌确实实力雄厚,技术先进;我们必须承认。但净水机除了领先的技术外,更重要的就是要适合中国国情,目前中国可以说是全球污染最为严重的国家了,很多国外的处理技术到中国就水土不服;所以没有哪一家国外的品牌能真正象会销这样了解自己家的情况了。。。

我们采用了国际领先技术,结合中国水质情况,自主研发生产,确保最适合国内使用

十二、情况1:      对会销售后服务不放心

应对方式:利用物料——会销的服务网点覆盖全国

顾客: 好像**的售后服务做得最好了,不知道你们的售后服务怎么样?

会销人: 首先我们保证会销净水机的产品质量是最好的,买会销净水机就是买放心!我们会将购买者资料录入电脑,滤芯使用寿命到期时,我们会主动联系提醒您更换滤芯,并免费主动上门。我们的售后工程师是会销净水机自己培养的,为您购买的产品负责!

十三、顾客: 有什么优惠活动么?……

会销人: 您现在买会销净水机最超值了 ,不仅可以参加商场……活动,我们会销净水机还额外送您……!而且,现在刚好还在开展**的活动。优惠活动就这两天,您可千万不要错过机会!

顾客: ……

会销人: 您来留个送货地址,这就给您开票了……

十四、发现购买信号,及时成交。

例证:1)价格高                        材质和技术不同。        

      2)能送货吗?                    48小时内送货上门

      3)有赠品吗?                     结合卖场情况

      4)售后服务如何?               专业形象,专业服务,专人定期免费上门维护检测,保证出水品质。专业服务不同信息录入总部电脑系统,由总部统一回访。

十五、顾客进入专柜后,一言不发或冷冷回答:我随便看看。

“你好,你买东西吗?要看点什么?随便看看吧!”都是典型的错误语句。

模板演练:

导购:没关系,您买不买都无所谓,您可以先了解下会销净水机,现在随着人们对饮水健康的关注,很多家庭都已经购买了净水机。像这一款是我们这里消费者比较认同的一款。…

十六、产品挺好的,下次我带朋友来,让他帮我看看再说吧。

现场分析:

顾客犹豫不决是缺失信心的标志,导购应学会推动,打消他的心理疑虑。

“您要是喜欢就今天买吧!要不您下次再过来找我。”这是典型的错误语句。

模板演练:

导购:这样啊,我尊重您的决定。只是我觉得我做净水设备几年了,这台机据我们刚才的交流,应该是非常适合您家庭使用的。但我也怕自己还有介绍不全面的地方,所以想了解下您是什么原因觉得不能这次购买呢?毕竟现在我们商场在做活动,价格和赠品都合适,下次不一定还有这样的促销了…

十七、你们产品出来的水是弱碱性吗,酸性水好还是碱性水好?

现场分析:

顾客对弱碱性水有一定了解,抓住他对水的了解,销售净水机。

模板演练:

导购:看来您对弱碱性水有益于身体健康是有所了解,目前普遍认为弱碱性水是比酸性水要好,当然客观来说弱酸性的水喝了也不是就不好。我们的超滤机出水都是弱碱性的水,这是因为我们的净水机中矿化石滤芯的作用是调节出水为弱碱性矿物质水…