净水器销售系列谈之如何做好小区促销活动?

时间:2012年4月7日

 

  (前言)净水器销售办法(净水器销售技巧)一直是净水器经销商或净水器代理商的一个难题,比较好的净水器销售办法(净水器销售技巧)究竟有哪些呢?笔者(张旭东)将联系自己的工作实践,逐一谈谈自己对净水器销售方面的一些浅见。

  净水器的小区活动为何不赚钱?

  小区的促销活动是一个很普通的销售工具,各类理论、实操到处都是,包括小家电、建材等与我们净水器相关的产品,做起来也都能风风火火的。

  但,具体到家用净水器这个行业,为何大部分曾经做过净水器小区活动的经销商做了没有效果?或做了之后会赔钱?还没做过的净水器经销商,为何在圈子中一打听就开始犹豫了呢?难道是净水器不适合做小区促销?

  上次,笔者与大家简单交流了净水器市场的工程渠道(参见,净水器营销系列谈之如何做净水器工程营销,作者:张旭东)是如何操作的,获得很多朋友的认同,朋友们催着我多写些实战类的销售办法,为了不辜负朋友们的期望,今晚,笔者又开始挑灯夜战,希望能熬点有味道、有营养的汤,为朋友们增添点小乐趣。

  下面,笔者将结合自己的实际经历来谈谈净水器小区促销,这也是净水器销售的另一个重要的渠道。

  笔者曾经和几个朋友专门成立了一家公司,做净水器的代理,这2年的分销和零售真的是吃了很多的苦(谁做谁知道),也总结了很多的教训,最重要的结果是,知道了净水器该如何做小区活动,做到了利用这个销售工具赚了点钱。

  小孩没娘,说来话长。下面就按时间的顺序,结合发生在自己身上的事实,为大家慢慢道来。

  一、舒适家居连锁未成,亏得一塌糊涂

  由于在净水器工程市场上顺风顺水惯了,所以自信心就会有点膨胀,想结合地产优势和净水优势,打造一个新式的“国美、苏宁”——舒适家居全国连锁,套用休斯顿火箭队麦迪的一句名言,“开创一个大场面”。

  笔者和朋友运用了各种营销管理学中的工具,做各种各样的分析,又通过地产界的朋友帮忙,精心选择了第一家门店,一个高档小区,正在交楼,人口基数足够大,基本符合了做生意的第一原则——地段为王。

  满怀信心,以为能弄个满堂红!

  结果是装修率达到40%几的时候(做过小区活动的都知道,40%的装修率是个什么概念),才卖了几台中央空调,几台净水器,几台锅炉还有其他的一些产品,事后一结算,明着就亏了5万多(大家的工资可都没拿哦)。

  心得体会:

  1、净水器,包括舒适家居类产品,购买率真的很低。

  2、现场演示,模拟生活方式,让消费者产生愉快联想很重要。

  二、联合促销,基本收支平衡

  这次学乖了,不敢自己开店了,找了些搞建材的朋友,和他们捆绑在一起做

  小区活动,到处赶场子,参加了几次活动下来,销量还是几台中央空调,几台净水器,几台锅炉等,由于费用大大降低,财务基本收支平衡。

  心得体会:

  1、产品知识要过硬,能成为消费者的导购顾问。

  2、在购买率较低的情况下,必须压缩市场费用才能盈利。

  三、专做家用净水器,再战小区

  

  吸取了前2次失败的经验,我们开始砍掉自己不太熟悉的其他产品,专做某款净水机(没有选择纯水机、软水机等其他类型的产品),精心选择了促销楼盘(小区)和促销时间。

  楼盘(小区)条件:

  1、正在装修的小区。

  2、相对高档的小区。

  3、小区人口多。

  促销时间:

  1、6月份。

  2、连续4个休息日。

  促销物料:

  1、易拉宝。

  2、横幅。

  3、彩页。

  4、演示机。

  本次净水器促销活动大获成功,成交量将近15台,由于精心压缩了费用本

  次活动净赚了5000多元。后面还有很多陆续的订单,据统计,在这个小区共赚取了10000多!

  心得体会:

  1、促销时间很重要,要与消费者的装修时间同步。

  2、促销必须连续,仔细耕耘,不能蜻蜓点水。

  本想继续复制此次净水器促销的成功经验,不料有朋友盛情邀笔者组建市场部的工作,笔者也就开始了厂家的生活,没能得以继续研究净水器的小区促销。

  由于笔者的忘性比较好,过去的很多细节已经想不起来了,今夜,做在灯下,敲着键盘,回忆起以前的一些销售往事,感到一点点心酸苦辣混杂一点点开心喜悦。

  好了,亲爱的朋友,流水账已经写完,让我们一起来总结一下,该如何做净水器的小区营销活动,如何做赚钱的活动吧。

  第一、丢掉幻想,直面现状

  净水器市场,还没有被很多消费者所接触、理解,即使有些已经购买过的人,其中大部分人也开始望而却步了(原因不用说了,做的人都知道),不要寄希望与他们不说坏话,事实上,他们会说坏话,而且,这些前期购买净水器的人,说话的份量都很重,因为,他们不是老板就是干部。

  这个市场不是那么的好做,如果好做,门槛早就高起来了,空调很好卖,因为买的人多,但,你如果想做空调的代理,去问一下,就知道门槛有多高了,反之,正因为净水器不好做,所以门槛才这么低。

  明白了这一点,就应该知道,净水器的购买率,就目前来说,还是很低的,所以千万不要随便砸钱,因为,市场基数有限,烧钱过后的结果,会和我一样,大醉一场,折钱又伤身。

  “大场面”是会来的,但,应该不是目前。

  第二、尽量压缩前期费用

  虽然,由于“历史”的原因,消费者的购买欲望未被大面积激发,但,就目前阶段来看,我们这个行业还是出现了很多可喜的变化。

  负责任的的净水器厂家越来越多,夸大宣传越来越少;有实力、有素质的经销商越来越多,做的不好的已经退场;因为很多前辈的努力,对净水器了解的人越来越多,绝对数值越来越大。

  有了这些有利条件,我们的小区促销还是有搞头的,但,由于购买率有限的实际情况并未发生本质变化,所以在没有十足的把握下,在准备一个成功活动的各种条件时,切记,切记,要压缩前期投入的资金,尽可能避免风险。

  千万别像笔者一样,砸了一大笔钱之后,才得到血的教训。今晚,可能还会捂着被子干嚎几声呢!

  第三、多学产品知识,有几个称职的导购员

  有个净水器经销商朋友曾经和我谈心,说他做的成功的原因中有一条就是:在没有合适的营业员时,绝不开店!

  我们这个行业,消费者似懂非懂,但,你要是懂的东西没有消费者多,或没有竞争对手多,亲爱的朋友,请告诉我,消费者为何会买你的产品?

  我们的净水器和家电、建材的几个显著区别是:消费者懂得的产品知识不一样,掌握的信息不一样,对风险的承受力不一样。

  在基于中国的“国情”——不诚信的基础上,在基于我们的“历史行情”——夸大宣传的事实上,也难怪消费者购买比例一直上不去,也难怪即使想购买的消费者,在打听了我们这个行业后就消失的无影无踪了。

  销量,这个沉重的责任,就落到我们的导购员肩膀上了。

  一个好的导购员必须在产品的知识广度和深度上超越消费者,超越竞争对手!

  有了这样的净水器导购员,销量才会有基础,这些人,就是经销商们会下蛋的金鸡,要培养,要珍惜啊。

  以上,笔者就净水器小区促销谈了一些自己的经历和感受,主要侧重点是净水器和家电、建材的不同之处,这也是我们与很多经销商一直用不好小区促销这个销售工具的原因之一吧。

  还有一些,前面也说了,就不再赘述,至于其他很多的小区活动技巧,轮不到我说了,各路神仙众多,朋友们可参考的范围很广,我在这里就不啰嗦了。

:宋体�oo�8�] so-font-kerning:0pt'>2个问题,笔者与A经销商精心设计了当地市场的零售价及体验场所,在C主任的帮助下,向该组织成员发送了体验邀请(当然免不了要赠送一些礼品了)。

 

  其实,来的人不需要太多,有几个目标客户就够了,因为他们会在团体内传播该事情的。

  情况都在预料中,整个事情到目前为止,进行的非常顺利。

  第三步,W团体采购流程相关人员的公关

  这样的公关,大家都心知肚明,自然可以省略不提了。

  第四步,营造形象

  拟定与某知名品牌的红茶经销商达成协议,采购一批其盒装红茶,并作为该品牌红茶的“健康伴侣”,因为好水沏好茶嘛。用知名品牌产品(红茶)绑定促销,可以提高不知名品牌(净水器)的接受率,且二者天然关联。

  哦,还有第五步,签单及收款,这才是我们整个活动的目的。

  这个团购虽然还没结束,但根据目前掌握的信息,结果基本可以料想了,所以先拿出来与大家分享一下,成功了固然可喜,不成功也希望能对大家有启发,如果有可能,希望大家都能赶个好早市。

  净水器两节团购正当时,值得尝试。

margi"�gt�8�] rgin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; ">4、演示机。

 

本次净水器促销活动大获成功,成交量将近15台,由于精心压缩了费用本

次活动净赚了5000多元。后面还有很多陆续的订单,据统计,在这个小区共赚取了10000多!

心得体会:

1、促销时间很重要,要与消费者的装修时间同步。

2、促销必须连续,仔细耕耘,不能蜻蜓点水。

本想继续复制此次净水器促销的成功经验,不料有朋友盛情邀笔者组建市场部的工作,笔者也就开始了厂家的生活,没能得以继续研究净水器的小区促销。

由于笔者的忘性比较好,过去的很多细节已经想不起来了,今夜,做在灯下,敲着键盘,回忆起以前的一些销售往事,感到一点点心酸苦辣混杂一点点开心喜悦。

好了,亲爱的朋友,流水账已经写完,让我们一起来总结一下,该如何做净水器的小区营销活动,如何做赚钱的活动吧。

第一、丢掉幻想,直面现状

净水器市场,还没有被很多消费者所接触、理解,即使有些已经购买过的人,其中大部分人也开始望而却步了(原因不用说了,做的人都知道),不要寄希望与他们不说坏话,事实上,他们会说坏话,而且,这些前期购买净水器的人,说话的份量都很重,因为,他们不是老板就是干部。

这个市场不是那么的好做,如果好做,门槛早就高起来了,空调很好卖,因为买的人多,但,你如果想做空调的代理,去问一下,就知道门槛有多高了,反之,正因为净水器不好做,所以门槛才这么低。

明白了这一点,就应该知道,净水器的购买率,就目前来说,还是很低的,所以千万不要随便砸钱,因为,市场基数有限,烧钱过后的结果,会和我一样,大醉一场,折钱又伤身。

“大场面”是会来的,但,应该不是目前。

第二、尽量压缩前期费用

虽然,由于“历史”的原因,消费者的购买欲望未被大面积激发,但,就目前阶段来看,我们这个行业还是出现了很多可喜的变化。

负责任的的净水器厂家越来越多,夸大宣传越来越少;有实力、有素质的经销商越来越多,做的不好的已经退场;因为很多前辈的努力,对净水器了解的人越来越多,绝对数值越来越大。

有了这些有利条件,我们的小区促销还是有搞头的,但,由于购买率有限的实际情况并未发生本质变化,所以在没有十足的把握下,在准备一个成功活动的各种条件时,切记,切记,要压缩前期投入的资金,尽可能避免风险。

千万别像笔者一样,砸了一大笔钱之后,才得到血的教训。今晚,可能还会捂着被子干嚎几声呢!

第三、多学产品知识,有几个称职的导购员

有个净水器经销商朋友曾经和我谈心,说他做的成功的原因中有一条就是:在没有合适的营业员时,绝不开店!

我们这个行业,消费者似懂非懂,但,你要是懂的东西没有消费者多,或没有竞争对手多,亲爱的朋友,请告诉我,消费者为何会买你的产品?

我们的净水器和家电、建材的几个显著区别是:消费者懂得的产品知识不一样,掌握的信息不一样,对风险的承受力不一样。

在基于中国的“国情”——不诚信的基础上,在基于我们的“历史行情”——夸大宣传的事实上,也难怪消费者购买比例一直上不去,也难怪即使想购买的消费者,在打听了我们这个行业后就消失的无影无踪了。

销量,这个沉重的责任,就落到我们的导购员肩膀上了。

一个好的导购员必须在产品的知识广度和深度上超越消费者,超越竞争对手!

有了这样的净水器导购员,销量才会有基础,这些人,就是经销商们会下蛋的金鸡,要培养,要珍惜啊。

以上,笔者就净水器小区促销谈了一些自己的经历和感受,主要侧重点是净水器和家电、建材的不同之处,这也是我们与很多经销商一直用不好小区促销这个销售工具的原因之一吧。

还有一些,前面也说了,就不再赘述,至于其他很多的小区活动技巧,轮不到我说了,各路神仙众多,朋友们可参考的范围很广,我在这里就不啰嗦了。